"Секреты Успеха в Интернете"
Практические идеи, стратегии и возможности
для индивидуального бизнеса в интернете.

www.Internet-Business.ru


Сетевой Маркетинг в России


 выпуск 9 (13 сентября 2000 г.)

Доброго времени суток, друзья!

Сетевая жизнь кипит! За время, которое прошло с последнего выпуска рассылки, произошло очень много интересных событий. С них я и хочу начать сегодняшний выпуск.

Прежде всего хочу поделиться с Вами открытием для себя новых коммуникационных возможностей, которые предоставляет нам Интернет. Я познакомился с очень интересной программой, которой пользуюсь уже около трех недель – она потрясающа! Я говорю о программе PalTalk. Это программа для голосового чата в режиме реального времени. Главной ее особенностью является возможность создания открытых и закрытых (защищенных паролем) групп для виртуального общения. Количество членов группы может достигать 50 человек.  Общение происходит в порядке очередности, причем, когда один говорит – все остальные могут слышать! Представляете какие эта программа предоставляет нам возможности для ведения бизнеса, да и просто для общения и обмена опытом?! Программа небольшая по размеру – около 400 Кб. Для того, чтобы пользоваться всеми возможностями этой программы, достаточно иметь микрофон и наушники (колонки) и в назначенное время быть подключенным к Интернту. Ей очень легко пользоваться, и она совершенно бесплатна. Скачать эту программу можно с одноименного сайта: http://www.paltalk.com

С помощью этой программы регулярно организуются встречи участников форума на сайте http://www.mlm.com.ru, среди которых Вы сможете встретить крупных лидеров сетевиков, а также Президентов и Вице-президентов сетевых компаний. Я буду вас обязательно оповещать о предстоящих общеиндустриальных встречах в PalTalk'е. Кроме этого, у меня возникла мысль, почему бы нам не устраивать такие встречи, среди читателей рассылки? Мы бы смогли ближе познакомиться, я бы ответил на Ваши вопросы, да и просто у каждого из нас появились бы друзья… Что Вы думаете по этому поводу?

Следующая программа, о которой я хочу рассказать – это ОДИГО – интернет-пейджер. Не могу сказать, что эта программа лучше, чем ICQ, но в чем-то она имеет свои преимущества. В частности, с помощью этой программы гораздо легче, на мой взгляд, искать нужных Вам людей по определенным параметрам. Здесь, как говорится, лучше один раз попробовать, чем сто раз про нее прочитать. Скачать программу бесплатно можно с сайта http://www.odigo.com. И не забудьте, перед тем, как начнете загрузку, щелкнуть на кнопку "русский". Программа полностью русифицирована!

Теперь, с Вашего позволения, перейдем к письмам читателей.

Вот такое письмо я получил в ответ на предыдущий выпуск рассылки:

Здравствуйте, Дмитрий!
Поскольку мне пришлось довольно глубоко изучать сущность сетевого маркетинга
и даже, в свое время, довелось подготовить авторский 6-тичасовой курс лекций
для менеджеров безопасности международного колледжа бизнеса и менеджмента,
то я наглядно изучил то, как этот "бизнес" поставлен во многих компаниях.
К вопросам о сетевом маркетинге, заданным в рассылке могу сказать следующее.

1.Почему эти компании довольно закрыты?

Во первых эта "кастовость" помогает чувствовать всем участникам свою некую
избранность, что психологически позволяет влиять на вновь пришедших, которые
зачастую потеряли свою защищенность в социально-психологическом плане (нет
высокооплачиваемой работы, нет поддержки влиятельных друзей или знакомых,
нет способностей к адаптации в изменившемся мире и т.д.). А их грузят, что
они станут членами такой дружной семьи, стать богачами, как те, что с ними
сидят рядом (так, обычно, строятся презентации), т.е. "из грязи - в князи".
Кроме того, когда все вокруг объясняют только, что все здорово и никто не
говорит об отрицательных чертах данного бизнеса, то легче всего
"зомбировать" новичков, да и друг - друга. А самое главное то, что только
тот, кто сам "поверит в обстоятельства" будет искренне играть свою роль,
т.е. продавать продукцию компании другим и при этом быть очень убедительным.
Кстати, вот и ответ на вопрос об ограниченности приемов агентов, работающих
в любой сети. Огромным подспорьем здесь служит такой аспект, как правовая
неграмотность 90% участников любой такой сети и тех, на кого эти сети
забрасываются.

2.По поводу серъезного сравнительного бизнес-анализа таких сетей, то это
"табу", т.к. прозрачность их работы: а) не позволит уходить от налогов во
всех случаях, б)заставит нести ответственность за качество продаваемой
продукции, в)увеличит расходы на лицензирование и гос.регистрацию лиц.
занимающихся сетевыми продажами, г)приведет к нарушению целого ряда статей
Закона о защите прав потребителя и, что самое ужасное, покажет то, на кого и
как эффективно работает выстроенная сеть (пирамида).

3.И наверное самое гнусное т.к. некоторые товары (пищевые добавки, косметика
и т.п.) многим идут во вред или вызывают привыкание, при отсутствии
ответственности сетевиков, т.е. зависимость, то возникают и очевидные
нравственные аспекты...

4.Прекрасный принцип, который поставлен во главу работы сетевого агента "как
потопаешь, так и полопаешь" вроде и правилен, но давайте не забывать, что
тот, кто вовлекает в свою сеть нового "помощника руководителя" ничем не
рискует, т.к. новичек обязан всегда платить "деньги вперед", т.е.
вовлекающий никогда не будет в проигрыше.

5.В основе рынка всегда лежат не только спрос и предложения, но и
конкуренция, а это уже дает потребителю право выбора товара среди
аналогичных, чего лишает нас система сетевого маркетинга. При такой
постановке дела, как сети, на первое место выходит недобросовестная реклама.
Мне всегда хочется спросить: "Если Ваш товар такой классный, уникальный,
всесильный, супернеобходимый и т.п. и т.д.", как Вы утверждаете, то почему я
не вижу этот "дефицит" нигде в официальной продаже?" И дело не в том, что
его быстро расхватывают, а в том, что он и не может туда поступить по
вышеуказанным причинам.

6.И теперь о системе НЛП, которая применяется для вовлечения в сеть, учебы
агентов и при работе с клиентами. Это, как кирпич. Из него можно построить
дом, а можно и убить. Последний вариант и применяется сетевиками.
Думаю пока достаточно для ответа на поставленные вопросы. Хочу надеяться,
что Вы поместите этот ответ в Вашу рассылку, если готовы вести честный и
объективный разговор на поднятую Вами же тему.

Засим имею честь, Магистр А.Г. 

Спасибо Вам, уважаемый Магистр А. Г. Я, правда, так и не понял "Магистр" – это Ваша фамилия, или ученая степень. Если ученая степень, то в какой области?

Скажу сразу, с большинством утверждений, высказанных г-ном Магистром, я не согласен. Почему? Попробую ответить по пунктам:

  1. По поводу "кастовости" компаний Сетевого Маркетинга, я согласен. Ощущения общины – важно не только в нашем бизнесе, но и в любых человеческих сообществах. Главное здесь, не перегнуть палку и не превратиться в секту. А вот этим, некоторые компании МЛМ действительно грешат. Но, подчеркиваю, НЕКОТОРЫЕ! Не стоит обобщать. То же самое относится к "ограниченности методов работы" – это имеет отношение не к Сетевому Маркетингу, а к конкретным людям, работающим в этой системе. А что, разве Вам не встречаются "ограниченные" люди в Вашей жизни. Разве мало у нас дураков среди чиновников и служащих? Скажу откровенно, мне не нравятся слова "грузить" и "зомбировать". Может быть потому, что сам я такими вещами не занимаюсь, беседуя с людьми, я сразу же говорю им о тех сложностях, которые перед ними возникнут, либо могут возникнуть. "Грузить" и "зомбировать" – это самые примитивные способы ведения бизнеса! Жаль, что Вам не встретились настоящие профессионалы…:-)

  2. "Прозрачность" компаний СМ зависит как раз от степени их "сектанства", есть масса совершенно открытых компаний, отрыто рассказывающих о своих методах работы, маркетинг-планах, ценообразовании и т. д.

  3. Ваше высказывание по поводу привыкания меня изрядно позабавило! Дело в том, что я считаю, что я как раз отношусь к этой категории людей – я уже давно "завишу" от Билогически Активных Добавок своей фирмы. Так почему же это плохо? Мои любимые фрукты – яблоки. Я уже много лет испытываю к ним "зависимость". Еще я завишу от соков, хорошей пищи, воды, чистого воздуха…:-) Вы поняли мою мысль? Речь идет не о наркотической зависимости, как это часто пытаются преподнести, а о продуктах, которые помогают чувствовать себя ОК, а не загибаться от усталости к концу рабочего дня, да не тратить в старости всю пенсию на таблетки. Что касается вредного воздействия косметики и БАДов, то я лично не знаю среди серьезных МЛМ компаний таких продуктов. На всю продукцию есть сертификаты качества. Правда, если клиент использует "Глубокий очиститель" в качестве "Увлажняющей Маски", то я не удивлюсь, если его лицо станет похожим на один из, так не любимых мною, цвет светофора… Но здесь мы уже рассматриваем тему, которую обсудили в п.1 :-))

  4. Лично меня, совершенно не волнует, сколько  же денег заработал на мне, привлекший меня человек. Пусть этим занимаются другие. Меня волнует, что от компании и от привлекшего меня человека, я получу. А именно, будет ли мне оказана помощь, особенно на первых порах и, если будет, то какая. Какие инструменты по ведению бизнеса я получу от инвестированных мною денег? Какие продукты?.. и т. д. Что касается рисков, то в нашем бизнесе, на мой взгляд, риск, безусловно есть! Но измеряется он не в тысячах долларов, в отличие от традиционного бизнеса. Рискует любой человек, решивший оторвать пятую точку с дивана и начавший свое дело! С другой стороны, не помню, кто это сказал: "Кто не рискует, тот рискует дважды!"

  5. Этот пункт, я оставлю без комментариев, так как, видимо автор не совсем представляет себе суть сетевого маркетинга. Сделайте выводы из этого сами…:-)

  6. Уважаемый Магистр А. Г., я уже почти 7 лет занимаюсь Сетевым Маркетингом. Не подскажите ли мне, что такое НЛП, которое "применяется для вовлечения в сеть"? Может быть, это как раз то, без чего я и огромное количество моих коллег зря проработали все предыдущие годы?

Вот такой получился ответ. Слегка жестковатый, но я, надеюсь, без обид? Я же обещал провокаций!

Получив следующее письмо, я понял, что кажется я "нарвался"… Спасибо Вам Ольга! Вы первый из читателей рассылки обвинили меня в нетактичности.

Здравствуйте, Дмитрий!

    Андрей задал Вам совершенно серьезные, интересующие многих людей вопросы. Но Вы почему-то не поспешили на них ответить.

    Я, как и Андрей, экономист. Маркетинг является одним из важнейших предметов изучения любого экономиста, так как можно сказать, что он - связующее звено теории и практики, производителя и потребителя. Маркетинг - это изучение рынка. Сетевой маркетинг - более узкое понятие. У него есть свои особенности. Но Вы не хотите рассказать нам о них с "научной" точки зрения.

    И вообще, я столкнулась с тем, что уже в 2-х компаниях, основанных на сетевом маркетинге, обучение в ВУЗах считают чем-то не нужным, посторонним. Сетевики намеренно абстрагируются от науки, считают, что всему в жизни они научатся и так - "в поле". Да, вы общаетесь со множеством людей. Да, вы умеете говорить. Но людей вы видете только со своей позиции, со своей точки зрения, каждый человек для вас - объект сделки, и вы не задумываетесь, как может быть тяжело ему достались деньги, которые вы у него "забираете". (Но это уже скорее психология, что также очень интересно в плане изучения и обсуждения). Вы умеете говорить и гордитесь этим, но ведь действительно, как сказал Андрей, ваши слова - это "заученные штампы". Кто-то все придумал, и вот уже который уровень "дистрибьютеров" несет то же самое...

    Вопрос о маркетинг-плане. Вы не ответили на него, потому-что никаких таких планов не существует? Или рядовой сетевик не посвящен в такие вопросы? "Я имею возможность зарабатывать, у меня свое "дело" в рамках всей компании, но меня не заботит то, где компания берет товар" - примерно так сказал мне один агент. Разве не примитивное мышление?

    Юридическая сторона функционирования таких компаний, как Herbalife, Oriflame, MaryKay, ... , Ipsum, ОСЭ также очень интересна. Закона о дистрибьтерах у нас в России нет. Поэтому, по словам менеджера ОСЭ, "нас как бы нет". Поэтому и налоги "как бы" не платятся.

    Вопросов о сетевом маркетинге бесконечно много. В предложеной Вами дискуссии, я встану скорее на сторону Андрея - "глубоко сомневающегося". Вы, Дмитрий, как ведущий данной рассылки, повели себя очень нетактично, "переводя стрелки" на читателей-профессионалов. 

    Может, я что-то упустила, извиняюсь, если повторюсь с вопросами: кем Вы считаете себя, на какую фирму работаете, как долго Вы занимаетесь сетевым маркетингом?

    Надеюсь увидеть в следующем выпуске ответы на заданные Андреем и мною вопросы.

С уважением, Ольга.
Пятигорск.
mikh@helios.ru

Да, Ольга, действительно я не хочу ответить Вам с "научной" точки зрения. Просто потому, что я не ученый, я практик. По образованию я врач, а в мед. Академии экономику и маркетинг нам не преподавали. Я терпеть не могу ограниченных людей. Меня также, как и Вас дико раздражают заявления некоторых сетевиков, о том, что высшее образование – не нужно. Нужно, на мой взгляд, и еще как нужно. Нужно не из-за этой синей или красной корочки, нет. Высшее образование нужно для расширения своего кругозора, за возможность общаться с умными и интересными людьми. Но как быть с теми, у кого высшего образования нет? Что, для них закрыта дорога к успеху? А ведь у Билла Гейтса нет высшего образования, что не мешает ему быть самым богатым человеком в мире? Кстати, Вы обвиняете нас, сетевиков в том, что мы видим людей "только со своей позиции, только со своей точки зрения", при этом сами демонстрируете однобокий взгляд на сетевиков. Попались? Я не хотел Вас ловить, просто прошу Вас, не гребите Вы всех под одну гребенку. Люди и только люди делают этот бизнес, а люди бывают разные…

Уважаемая Ольга и читатели рассылки, я не отвечаю на все вопросы, потому что просто физически не в состоянии "отдуваться" за всю индустрию. Вот почему я призвал на помощь профи. Но особенного отклика я не получил. Если Вам, дорогие друзья, действительно интересно узнать ответы поставленные ранее вопросы, зайдите на форум МЛМ-Клуба. (www.mlm.com.ru) Там "обитают" истинные профессионалы, их там много и Вы сможете от всей души "потерзать" их самыми каверзными вопросами :-) Я честно говоря, не хочу, чтобы моя рассылка превращалась в полигон для сражений сторонников Сетевого Маркетинга с противниками. Я хочу, чтобы рассылка несла новостной, образовательный и познавательный характер. Это не значит, что я не буду отвечать на Ваши письма, просто я чувствую, что на сегодня мой лимит истощен. Я знаю, что Вы можете подумать – опять он увиливает от ответов. Ведь не на все вопросы ответил. Я Вам скажу, что я для себя давно уже нашел ответы на все эти вопросы, или меня они (вопросы) совершенно не интересует. Просто мне не интересно на некоторые вопросы отвечать письменно! Вот встретимся в Paltalk'e, тогда и отвечу, так проще!

Среди множества приходящих писем, мне часто встречаются вопросы связанные с маркетинг-планом. Поэтому, не мудрствуя лукаво, я решил дать вам ответ с "научной" точки зрения, предоставив для Вас отрывок из лучшей, на мой взгляд, книги о Сетевом Маркетинге "Как построить многоуровневый денежный механизм", написанный большим Мастером МЛМ Рэнди Гейджем. Вашему вниманию предлагаю отрывок, посвященный описанию основных типов компенсационных планов, встречающихся в наши дин.

 Компенсационный план

Существует четыре основных типа компенсационных планов, которые находят применение в наши дни:

1. Ступенчатые-Отделяющие.

2. Матричные.

3. Одноуровневые.

4. Бинарные.

Давайте по очереди рассмотрим каждый из них.

1. Ступенчатый-Отделяющий – это, на самом деле, комбинация двух планов, ступенчатого, который используется для оплаты объемов вашей личной группы, и отделяющего, где вам платят за людей, которые «отделились» со своими группами. Смотрите рис. 1, 2 на следующих страницах.

Этот вид планов в последние годы ышать, как один дистрибьютор спонсировал кого-то, кто отделился и построил большую организацию. В результате у этого дистрибьютора не осталось достаточно людей для того, чтобы квалифицироваться на комиссионные с отделившейся группы.

На самом деле, планы и должны так составляться. Чтобы войти в глубину, дистрибьюторы должны строить в ширину; чем шире вы идете – тем глубже вы проникаете. Это дает вам одновременно и доход, и защищенность, и побуждает каждого человека продолжать строить. С хорошо составленным планом лидеры могут остановиться в любой момент, чтобы получить остаточный доход, который они уже заработали, однако должна существовать постоянная мотивация, чтобы они поняли, что упустят кучу денег, если не будут строить шире. Это должно касаться всех дистрибьюторов, даже самого высокого ранга.

Однако как и везде, здесь возможны вариации – и плохие, и хорошие.

Примером могут служить планы, которые я называю планами с «тяжелой верхушкой». Они характерны для компаний всего лишь с одним или двумя продуктами, но с высоким уровнем требований (10-15 тысяч долларов в месяц), которые необходимо выполнять, чтобы иметь комиссионные с отделившихся директоров. 

Директор

 

 

 

20% 
скидка

Менеджер

 

 

15% 
скидка

5% 
комиссионные

Супервайзер

 

10% 
скидка

5% 
комиссионные

10% 
комиссионные

Дистрибьютор

5% 
скидка

5% 
комиссионные

10% 
комиссионные

15% 
комиссионные

Рис. 1

(Пример того, как структурирован ступенчатый план. Участники получают
комиссионные, основанные на их ранге и ранге тех, кого они спонсируют.)

Из-за более низких объемов 99 % дистрибьюторов не смогут квалифицироваться на комиссионные. Поэтому комиссионные достаются лишь немногим людям наверху, или считаются «оторванными» и достаются компании.

Это может привести к шестизначным месячным доходам немногих верхних дистрибьюторов. Но на каждого из таких приходится несколько десятков тысяч дистрибьюторов, ежемесячный чек которых даже не позволяет сводить семью в кино. Крупные дистрибьюторы могут размахивать своими чеками, однако большинство дистрибьюторов покинет бизнес, как только обнаружит, что вряд ли сможет заработать серьезные деньги.

С другой стороны, планы с «тяжелым дном» также не протягивают долго. Это такие планы, в которых каждый, кто присоединяется, может сразу же начать зарабатывать $1000 в месяц. Вначале это будоражит людей, но в долговременной перспективе верхние дистрибьюторы не могут получить то, чего они заслуживают. Они смотрят на другие планы и понимают, что точно с такими же объемами и такими группами они зарабатывали бы гораздо больше денег в других компаниях. Это провоцирует утечку лидеров, которая не дает компании возможности развиваться. 

В отделяющем плане, как только человек достигает определенного ранга (часто –
Директора), он «отделяется» от вашей личной группы. После этого вы получаете комиссионные с объема, обеспеченного всей его группой. 

Правильно сбалансировать план – это целая наука. Вам нужно, чтобы начинающий дистрибьютор начал зарабатывать как можно раньше, и в то же время лидеры могли увеличивать и сохранять большой доход. Глубина должна оплачиваться пропорционально ширине. Уровни, на которых происходит отделение, должны быть тщательно рассчитаны на основе количества продуктов компании и реальном среднем объеме. Мелкий дистрибьютор, занимающийся в основном розничными продажами, не всегда может отделяться, однако квалификации для отделения должны быть достижимы для серьезных строителей бизнеса.

И здесь я хочу обескуражить некоторых людей. Я считаю, что в долговременной перспективе ступенчатые планы являются лучшими и для компаний, и для дистрибьюторов. Правильно составленные, они содержат все необходимые элементы для роста и справедливого вознаграждения людей.

Дополнительные факторы для рассмотрения 

Из всех компаний, существовавших за 50-летнюю историю сетевого маркетинга, продержавшихся на рынке более пяти лет и достигших по крайней мере $400 миллионов объема продаж, более 99% имели ступенчатые/отделяющие компенсационные планы.

На момент написания этой книги (1998 год – примечание ведущего рассылки) не существовало компании с объемом в миллиард долларов, которая бы не имела ступенчатого/отделяющего плана, и я не думаю, что эта ситуация в ближайшее время может измениться. Если вы подсчитаете совокупный объем продаж всех сетевых компаний за последний год, вы обнаружите, что 85 % объема приходится на компании со ступенчатым/отделяющим планом. У меня нет никаких сомнений по поводу того, что такие планы являются лучшими во всех отношениях.

Однако, очень важно, чтобы такой план был сбалансирован, и в нем были встроенные механизмы защиты новых дистрибьюторов от «перегрузки» продуктами. 

Продолжение следует…

На сегодня все, рассылка получилась неожиданно большая, очень надеюсь, что у Вас хватило сил дочитать ее до конца, и тем более приятно, если Вы не выбросили ее в корзину…:-)))

Удачи!
Дмитрий Смакотин.
E-mail: smakotin@mail.ru 

<<Предыдущий выпуск         Следующий выпуск>>