"Секреты Успеха в Интернете"
Практические идеи, стратегии и возможности
для индивидуального бизнеса в интернете.

www.Internet-Business.ru


Сетевой Маркетинг в России


 выпуск 16 (2 марта 2001 г.)

Здравствуйте, друзья! Приветствую Вас, новые подписчики!!!

В сегодняшнем выпуске:

Рейтинг ТОП-10 сетевых компаний. Итоги февраля.
Дмитрий Смакотин "Закрытость секты или психологическая вакцинация?"
Объявление.

Дорогие мои, читатели! Подошла к концу зима. Наконец-то! Не знаю, как Вам, но для меня зима - самое нелюбимое время года. Особенно, зима, которая выдалась в наших краях в этом году. Но жуткие морозы уже позади и мы, хотя бы по календарю, вступили в самое романтичное время года! Хочу заранее поздравить женщин, читателей моей рассылки с грядущим 8 Марта. Милые дамы! Пусть Вас со всех сторон окружает счастье, любовь и цветы. Весеннего Вам настроения! :-)))

Закончился февраль и уже можно подводить итоги голосования за этот месяц. Скажу сразу, что меня приятно удивила ваша активность в голосовании. Судите сами, в феврале, по сравнению с январем, участие в голосовании приняло почти в три раза больше людей (345 в феврале против 132 в январе). Фавориты голосования, похоже, уже определились. Это компания VISION, которая с впечатляющим отрывом от своих конкурентов второй месяц подряд занимает первое место, и компания GLORYON, которая несколько сдала свои позиции в процентном отношении, но все же занимает стабильное второе место. Приятно удивил спурт компании ORIFLAME, которая еще за три дня до окончания голосования делила 5-6 место с AMWAY, но мощный финиш позволил ей занять "чистое" третье место, обойдя новичка голосования компанию ARTLIFE! Хочется отметить также появление в десятке еще одного новичка голосования компанию РОДНИК ЗДОРОВЬЯ, занявшего седьмое место. Поздравляю всех участников голосования! И помните, главное - это не победа, главное - участие :-))
Напоминаю, что уже началось голосование за март месяц. Посмотрите результаты рейтинга за январь и февраль, а также проголосуйте за март месяц здесь. Удачи!

Предлагаю Вашему вниманию свою новую статью:

Закрытость секты или психологическая вакцинация?
Нужно ли быть преданным своей компании? Безусловно! Нужно ли быть убежденным, что продукция, маркетинг-план и руководство вашей компании самого высокого качества? Нет сомнений. Одной из важнейших задач любого Лидера является формирование у своих дистрибьюторов такого отношения к компании, при котором ничто не способно разуверить их в надежности и стабильности их бизнеса. Нет ничего печальней, чем большая организация дистрибьюторов не уверенных в том деле, которым они занимаются. Такие организации подобны карточным домикам, разрушающимся при легком дуновении ветра. Дистрибьюторы с таким отношением, с такой убежденностью (точнее ее отсутствием) легко становятся жертвами "охотников за чужими душами", как перчатки меняя компании сетевого маркетинга. А что если ваша организация в подавляющем большинстве своем, состоит из дистрибьюторов на 100% убежденных в том, что, дело, которым они занимаются - это здорово? Что если они уверены в том, что их продукт по-настоящему уникален, маркетинг-план - справедливый и качественный, руководство компании и лидеры обладает потрясающим Видением и знают Путь, как достичь самых заоблачных вершин?.. Согласитесь, каждый бы хотел иметь именно такую организацию!

Но как этого достичь? Какие приемы и технологии работы со своей организацией существуют для этого. Прекрасно отдаю себе отчет, что тема эта весьма обширна. Я лишь попытаюсь обозначить эту проблему, рассмотрев, на мой взгляд, прямо противоположные подходы, которые мы можем наблюдать у представителей различных сетевых компаний. 

Начну, пожалуй, с самого "древнего" подхода, который появился на свет одновременно с первыми сетевыми компаниями пришедшими на российский рынок. Те из Вас, кто уже носил гордое имя "дистрибьютор" в те недалекие времена, хорошо помнят страстные выступления Лидеров на тему "самый". "У нас лучший в мире маркетинг-план, самый уникальный продукт, производящийся по самой лучшей технологии, у нас самые большие обороты, темпы роста, уровни доходов… Знакомо, не правда ли? Каюсь, сам был грешен! Приводили ли подобные выступления к ожидаемым результатам. Конечно же! До сих пор вспоминаю, как после подобной очередной "накачки" я выходил на улицу и готов был, стоя на площади, вещать про то, какой у меня самый-самый лучший в мире бизнес! Но что же здесь страшного и плохого, спросите Вы? Терпение. Пока оснований для тревоги еще нет. Но вот, один из новичков, наслушавшийся очередной порции подобных заявлений, задает вполне резонный вопрос: "А самый-самый по сравнению с чем? Я вот тут слышал, что появилась еще одна компания сетевого маркетинга, они тоже говорят, что они лучше всех…" "Что, Вы, - отвечаете Вы, да эта компания самая плохая! У них дешевый и некачественный продукт (дорогой и недоступный), у них отвратительный маркетинг-план, их руководство…" Когда появляются конкуренты, то лучший способ возвеличиться - это ругать их, решают Лидеры, проповедующие подобный подход. Они ведь, как никто другой, знают, что их компания самая лучшая! Но постепенно конкурентов появляется все больше и больше. Рынок начинает насыщаться, и просто одни крики со сцены уже не помогают удержать дистрибьюторов "пачками" уходящих к "плохим" конкурентам. Что тогда решают делать Лидеры? Раз есть опасность извне, значит нужно от нее закрыться. Запереть ворота. Запретить своим дистрибьюторам общаться с представителями других компаний. Запретить своим дистрибьюторам читать общеиндустриальные газеты и журналы. Ни в коем случае не приглашать на свои мероприятия тренеров, которые "запятнали" себя участием в других сетевых проектах! Да и зачем, думают представители подобного подхода! Ведь у нас самая лучшая система ведения бизнеса! Наши лидеры - могут научить любым аспектам бизнеса, мы не нуждаемся в посторонних тренерах!! Наш президент - ЭТО СВЕРХЧЕЛОВЕК!!! Мы - вещь в себе! Мы хорошие, остальные плохие. Кто не с нами - тот против нас!

Узнаете? Стоит ли это комментировать? Приведу только определение "секты" в социальной психологии: "Секта. Группа, обычно характеризуемая: 1) особым ритуалом поклонения богу или человеку; 2) изоляцией от окружающей "злой" культуры; 3) наличием харизматического лидера" Еще недавно подобный подход был, пожалуй, единственным, который использовали представители практически всех млм компаний на постсоветском пространстве. К чему это привело? Лучше всего на этот вопрос отвечает Сергей Всехсвятский, который уже давно предупреждает в своих замечательных статьях: "Индустрия - в опасности!" Раскол среди сетевиков настолько велик, что попытки объединения до недавних пор заходили в тупик. Но я не буду сейчас выходить за рамки данной статьи. 

А как быть, спросите Вы? Ведь в самом начале статьи мы утверждали, что одной из главнейших задач Лидера является построение дистрибьюторской организации обладающей непоколебимой верой и убежденностью в своей компании. Разве можно как-то добиться этой цели другими более цивилизованными и эффективными методами? Конечно!

Вам когда-нибудь ставили прививки? А как же без этого! Гениальное открытие Пастера спасло жизнь миллионов людей по всему миру и позволило человечеству взять под контроль неизлечимые ранее заболевания. Знаете в чем принцип действия вакцины? Говоря простым языком, вакцина представляет собой ослабленный возбудитель болезни. Он 1) не настолько сильный, чтобы вызвать заболевание, но, тем не менее, 2) он способен вызвать иммунную реакцию организма, с помощью которой вырабатываются спасительные антитела, на корню уничтожающие страшные вирусы!

Природа - наш лучший учитель! А что если взять у нее несколько уроков? Не так давно, социальные психологи обнаружили интересный феномен под названием "психологическая вакцинация". Оказывается, если атаковать установки и убеждения людей, но делать это не достаточно сильно и напористо, чтобы они не изменили своей точки зрения (вакцинация), то в итоге установки и убеждения людей становятся еще более прочными по отношению к дальнейшим более сильным воздействиям (иммунитет). 

Вот что пишет об этом феномене Д. Майерс в своем фундаментальном учебнике "Социальная психология" "Теория вакцинации приводит к определенным следствиям. Лучший способ сопротивляться "промыванию мозгов" состоит не обязательно в том, чтобы, например, как полагали многие сенаторы США после корейской войны, ввести в школах побольше патриотических курсов. Ульям Мак-Гуайр утверждает, что учителям лучше применять технику вакцинации: подвергнуть критике концепцию и принципы демократии, рассказать об альтернативах, таких как коммунизм и конституционная монархия, и таким образом помочь учащимся выработать защитную реакцию.
По той же самой причине религиозным проповедникам следует остерегаться создавать "стерильную идеологическую среду" в своих церквах и школах. Атака, которую удалось отразить, способна скорее укрепить человека в его позиции, чем запугать, особенно если предпринятые нападки удается обсудить с единомышленниками."

Итак, какие выводы из этого можем мы сделать для себя.

Первое. Совершенно не имеет смысл "стерилизовать" наших дистрибьюторов, изолируя их из общеиндустриального контекста. Наоборот, лучший способ добиться уверенного и убежденного в своей компании дистрибьютора - это дать ему возможность знать об индустрии как можно больше. 

Второе. Необходимо проводить со своими активными дистрибьюторами, прошедшими период взросления (2-3 месяца), специальные занятия, на которых обсуждать не только достоинства своей компании, но и предложить им назвать кажущиеся недостатки. Например, на занятиях своей группы я иногда задаю "провокационные" вопросы в отношении нашей компании, и предлагаю дистрибьюторам совместно сформировать ответы на них. Завязывается дискуссия, в ходе которой решаются следующие задачи: 
1) Происходит тренировка навков позитивного мышления. Дистрибьюторы учатся превращать недостатки в достоинства;
2) Укрепляется дух команды, горизонтальная интеграция;
3) Дистрибьюторы вырабатывают стойкий иммунитет на последующие атаки со стороны как скептиков, так и "охотников за головами".

Третье. В этом контексте под другим углом зрения можно взглянуть на тренинг навыков преодоления возражений. На групповом занятии предложите своим дистрибьюторам разбиться на группы по три человека. Один - будет "возражающим", второй - "дистрибьютор", третий - "наблюдатель". Возражающий называет стандартные возражения, список которых можно заранее составить, используя техники "мозгового штурма", а "дистрибьютор" отвечает на них. "Наблюдатель" оценивает происходящее со стороны и делится своими соображениями. Здесь вакцинация происходит сразу с двух сторон. С одной стороны, в тренинговой ситуации отрабатываются техники ответов на возражения, с другой стороны, получение обратной связи от "наблюдателя" в свою очередь способствует укреплению иммунитета. 

Четвертое. Подобным образом оказывается полезным отрабатывать ситуации, в которых дистрибьюторам говорят "нет", независимо от того, касается ли это предложения бизнеса, или продажи продукта. Выработка у дистрибьюторов стойкого иммунитета на многочисленные "нет", с которыми они неизбежно будут сталкиваться, является одной из первоочередных задач, которые стоят перед Лидером. Ведь одной из основных причин ухода людей из нашего бизнеса является как раз неумение выдержать многочисленные отказы!

Пятое… список можно продолжать. Но хочу предоставить это сделать Вам. Простор для творчества здесь неограничен!

И в заключении, предлагаю Вас сравнить в чем же отличия между дистрибьюторами прошедшими обучение с использованием технологий сект и дистрибьюторов в обучении которых применялись технологии психологической вакцинации:
Технология секты Психологическая вакцинация
Полная закрытость по отношению к дистрибьюторам других компаний. Постоянный поиск внутренних и внешних врагов. Открытость к представителям других компаний. Участие в совместных акциях и мероприятиях. Готовность к диалогу с конкурентами.
Полная информационная замкнутость. Если литература, то только выпущенная в компании, если тренинги, то только от Лидеров своей компании. Полное нежелание изучать опыт других сетевых компаний. Осведомленность и компетентность в том, как обстоят дела во всей индустрии сетевого маркетинга. Стремление изучать опыт других сетевых компаний и лучшее применять в своем бизнесе.
Суждения о своей компании и продукции строятся по схеме: "Мы самые лучшие, потому что мы лучшие" Суждения о своей компании и продукции строятся по схеме: "У нас замечательная компания и продукция, потому что, факт первые, факт второй, факт третий…"
На своих собраниях считаются нормой негативные высказывания о других сетевых компаниях. На своих собраниях считается нормой о конкурентах говорить по принципу либо ничего, либо только хорошее.

Конечно, предлагаемая схема отражает крайние полярности, которые в чистом виде уже вряд ли присутствуют в современном мире сетевого маркетинга. Но, тем не менее, я очень надеюсь, что каждый из Вас, дорогие читатели, сможет на основании данной статьи определить, какой из подходов в обучении преобладает в Вашей компании или структуре. Очень важно, что техники психологической вакцинации в равной степени эффективны, как для решения частных вопросов в обучении дистрибьюторов в рамках одной сетевой компании, так и в решении вопросов связанных с повышением общего имиджа млм-индустрии. Буду очень признателен Вам за Ваши комментарии и соображения по поводу темы затронутой в рамках этой статьи.

Дмитрий Смакотин

На сегодня все!
Желаю Вам приятных сетевых будней :-))

Дмитрий Смакотин,
E-mail: smakotin@mail.ru 

<<Предыдущий выпуск         Следующий выпуск>>